Suspects, leads en prospects, je hebt er vast wel eens van gehoord. In je marketing en verkooppijplijn worden deze termen gebruikt om de mate van interesse te kwantificeren van een persoon of een bedrijf in de diensten of producten die je levert.
Voor een onderneming ziet dit er als volgt uit:
Suspects
Suspects zijn personen waarvan je het sterke vermoeden hebt dat ze wel eens klant bij je zouden kunnen worden. Suspects vertonen alle kenmerken die je klanten ook vertonen, al zijn ze nog geen klant van je. Door suspects actief te benaderen kom je er achter of ze ook daadwerkelijk interesse hebben in jouw product of dienst.
Leads
In Amerikaanse politieseries is de hoofdpersoon vaak een rechercheur die de regels te pas en te onpas aan zijn laars lapt. Papierwerk vindt hij allemaal maar onzin. Hij is wel ontzettend goed in het opvolgen van leads, ofwel de aanwijzingen die een verdachte (suspect) achter heeft gelaten, waar hij verder onderzoek naar wil doen. Wanneer je dit vertaald naar marketing, zijn leads aanwijzingen die aangeven dat een persoon meer de gemiddeld geïnteresseerd is in je bedrijf
Dit zijn dus personen waarvan je al redelijk de behoefte kent. Deze personen hebben al misschien al een interactie met je gehad. Ze hebben een wellicht een mail gestuurd. Je bent een iemand tegengekomen op een beurs, of er is bijvoorbeeld een ebook gedownload op je website. Er zijn tal van aanwijzingen die ervoor kunnen zorgen dat een suspect een lead wordt en je moet beslissen of je hier opvolging aan wilt geven.
Prospects
De stap na leads is de stap van de prospect. In motorclubs is een prospect een aspirant-lid. Iemand die nog geen volwaardig lid is, maar wel aan misschien wel alle aspecten voldoet, waaraan leden ook voldoen. En het allerbelangrijkste is natuurlijk dat de prospect graag lid wil worden.
Waar een prospect begint, eindigt de taak van marketing en begint de taak van verkoop. Ik haal nog even aan wat ik in de vorige alinea zei over dat een prospect graag lid, ofwel klant, wil worden. Nu denk je misschien: “Dan hoef ik dus niet meer te verkopen en komt de klant vanzelf”. Dat is natuurlijk niet helemaal waar, maar als je je marketing goed op orde hebt, dan kun je vanuit je leads makkelijk kwantificeren welke personen wel of niet voldoen aan de eisen die je stelt voor een prospect. Wanneer je de behoefte van je potentiële klant echt goed in kaart hebt gebracht en jij dé oplossing biedt voor het probleem van de klant, dan heb je voor 95% al een deal. Hoe beter je je marketing op orde hebt, hoe makkelijker verkopen wordt.
Klanten
Klanten zijn de kern van je bestaan, het zijn de meest belangrijke personen binnen je organisatie. Zij zijn immers degene die alles betalen. Zonder klanten geen omzet en zonder omzet geen winst.
Ambassadeurs
Ambassadeurs zijn mensen die fan zijn van je bedrijf. Het zijn personen die zo tevreden zijn over jou als ondernemer, je product, je dienstverlening of je medewerkers dat ze dit graag tegen iedereen vertellen die zij onbewust zien als suspects voor jouw bedrijf. Ambassadeurs zorgen voor mond-tot-mond reclame, plaatsen reviews, liken je berichten op social media en zijn daardoor de meest voordelige verkopers die je maar kunt hebben, je hebt ze immers niet in dienst.
Nu denk je wellicht dat het geen nut heeft voor je bedrijf om dit in kaart te brengen, het kost immers wat tijd om dit te doen. Echter zal het je op de lange termijn tijd en geld gaan opleveren doordat je precies weet wie je het beste kunt benaderen om effectief en efficiënt te verkopen. Tijd en geld die je maar één keer uit kunt geven.
Voed je ambassadeurs met interessante onderwerpen die ze kunnen delen met anderen, zo kunnen ze je wat promotioneel werk uit handen nemen.
Koester en respecteer je klanten en laat ze blijken dat ze belangrijk voor je zijn. Dit zorgt voor nieuwe afnames en wellicht converteer je ze naar een ambassadeur.
Bel je prospects! In de mate van interesse zijn je prospects het meest concreet, waardoor ze het makkelijkst te converteren zijn tot klant. Contacteer deze dan ook zo snel mogelijk om een afspraak te plannen.
Maak voor jezelf een systeem dat ervoor zorgt dat je op een efficiënte manier je leads kunt opvolgen. Zorg voor een concrete strategie om je suspects te bereiken. Een goede marketingcampagne kan zorgen voor meer leads. Het is de taak van marketing om te zorgen voor de beste leads. Hoe meer goede leads je hebt, hoe meer prospects je hieruit kunt halen. Sales kan ze converteren naar klant.
Het nabellen van prospects heeft vaak een drempel. Hoe vaker je “nee” hoort, hoe hoger die drempel kan worden. Geef niet op! Elke “ja” die je krijgt maakt het leuk om te bellen en geeft je energie om door te gaan.
Heb je moeite iemand te converteren, maak er dan een leuk gesprek van. Stel open vragen en laat je gesprekspartner aan het woord. Wellicht vind je op deze manier een opening om een afspraak te maken.