De bekende Amerikaans auteur en spreker Jim Rohn zei ooit: “You don’t get paid for the hour. You get paid for the value you bring that hour”. Dit betekent eigenlijk zoveel als dat je niet betaald krijgt voor de uren die je erin steekt, maar voor de uren die je er al ingestoken hebt.
Al die opleidingen die je hebt afgerond en alle trainingen die je hebt gevolgd. De seminars die je hebt bezocht, de webinars die je hebt bekeken en alle boeken die je hebt gelezen. Al die klanten die je al hebt mogen helpen, de unieke methode die je hebt en alle ervaring die je in de loop van de tijd hebt opgedaan, dat is waar je klanten je voor betalen.
Dus niet dat ene uur dat je ze helpt, maar al die uren die je er al in hebt gestoken, zodat je ze binnen dat ene uur kunt helpen. Je krijgt betaald voor de waarde die je toevoegt aan het leven van een ander.
In deze blog ga ik je laten zien hoe je loskomt van het het gevangenschap dat uurtje/factuurtje heet en je inkomsten niet meer afhankelijk zijn van de tijd en energie die je in je bedrijf steekt.
Het verdienen van geld
Toen ik jong was zei ik altijd dat ik miljonair wilde worden, maar waarom eigenlijk? Was geld dan mijn grote drijfveer? Integendeel zelfs! Geld boeit me eigenlijk helemaal niet zoveel. Er zat iets anders achter. Iets wat later pas tot me doorgedrongen is en wat ik vandaag met je wil delen.
In tegenstelling tot hoe de meeste mensen tegen het verdienen van geld aankijken, gaat het verdienen van geld veel minder over geld dan je in eerste instantie zou denken. Nu denk je misschien dat dit een aparte redenering is, want geld is toch het resultaat dat je krijgt van je inspanningen? En in zeker zin klopt dit ook, maar het hebben van geld is waarschijnlijk niet het doel dat je nastreeft.
Er is op de hele wereld slechts één persoon die ik ken, die het hebben en houden van geld als zijn doelstellingen ziet. En bovendien bestaat deze persoon niet eens echt, maar is het een fictief karakter uit de stal van Disney: Dagobert Duck.
Dagobert Duck heet in het Engels Scrooge McDuck en is vernoemd naar Ebenezer Scrooge, de vrek uit het klassieke verhaal van ‘A christmas carol’ van schrijver Charles Dicken’s.
Dagobert is ontzettend gierig en zwemt het liefst de hele dag in zijn geld. Deze rijkste eend ter wereld heeft maar één enkel doel in zijn leven, namelijk het verdienen van geld.
Maar wat heb je aan geld als je er niets mee doet? Dat is een vraag die je jezelf moet stellen; wil je net als Dagobert Duck zwemmen in het geld en bang zijn om iets uit te geven, of wil je net als ik je ‘meest mooie leven’ kunnen leiden?
De reden waarom je geld wilt verdienen
Wat mij betreft zijn de redenen voor het verdienen van geld namelijk niet zo spannend en heeft haast ieder mens dezelfde redenen. Ik heb een lijstje voor je gemaakt:
- Je wilt je basisbehoeften vervullen als voedsel, kleding en onderdak;
- Je wilt een gezond leven kunnen leiden;
- Je wilt ervaringen kunnen opdoen, als uitjes en reizen;
- Je wilt comfortabel kunnen leven, zonder continu op het geld te hoeven letten;
- Zonder materialistisch te zijn, wil je soms ook wel producten kunnen kopen die je nodig hebt, of die je mooi vindt.
Wellicht heb je zelf een andere reden die er nog niet tussenstaat, maar vanuit de basis zijn dit de meest voorkomende redenen waarom de meeste mensen ‘s ochtends uit bed komen en geld gaan verdienen.
Er is één ding dat men vaak vergeet. Eén ding dat samen met natuurlijke grondstoffen, echt beperkt is. Namelijk je tijd.
Tijd is geld
De film ‘In time’ uit 2011, speelt zich af in een toekomst waar mensen stoppen met verouderen na hun 25e levensjaar. Er is echter één grote maar…. Iedere persoon op aarde krijgt op zijn of haar 25e verjaardag exact 1 jaar aan tijd om te leven. 1 jaar aan tijd dat per seconde wegtikt. 12 maanden, 52 weken, 365 dagen, 8.760 uren, 525.600 minuten, of 31.536.000 seconden. Tik, tik, tik, tik… In de tijd dat je deze alinea tot nu toe hebt gelezen, zijn er ongeveer 30 seconden voorbij gegaan. Zo snel kan het gaan.
Iedere persoon in deze wereld heeft dus een genetische gemodificeerde biologische timer, die constant afloopt. Tijd is in deze wereld ook een betaalmiddel geworden. Wil je een brood kopen bij de bakker? Dat kost dan 15 minuten van je leven. Een ritje met de bus kost 2 uur. Tijd kun je verdienen door te werken. Je loon wordt betaald in tijd.
De armen komen steeds tijd tekort en de rijken hebben tijd in overvloed. Heb je genoeg tijd dan kun je leven in overvloed en ben je letterlijk onsterfelijk.
Betalen met tijd in plaats van geld
Ondanks dat we in de huidige maatschappij met geld alles betalen, betaald het grootste gedeelte van de mensen om je heen eigenlijk met tijd. De ene persoon heeft alleen meer tijd nodig om, laten we zeggen 100 Euro aan waarde te bereiken dan de ander. Schoonmaken kan bijvoorbeeld vrijwel iedereen. Er zijn miljarden mensen op deze aarde die kunnen schoonmaken. Dat is één van de redenen dat schoonmaken ongeveer tussen de 10 en 20 Euro per uur kost.
Stel je voor dat je nu ineens een hartaanval krijgt en snel een dokter nodig hebt. Dat is een beroep dat door veel minder mensen uitgevoerd kan worden. Je hebt er immers een jarenlange opleiding voor nodig. Doordat doktoren schaars zijn en er in verhouding veel meer patiënten dan doktoren zijn, is de tijd van een arts veel kostbaarder dan van een schoonmaker.
In Nederland zijn we allemaal verplicht te werken tot aan onze pensioenleeftijd. Wanneer we die bereikt hebben, mogen we van onze oude dag gaan genieten. Wanneer je je tijd verkoopt en dus per gewerkt uur betaald krijgt, kun je in principe nu al uitrekenen hoeveel je in totaal hebt verdiend op het moment dat je je pensioengerechtigde leeftijd hebt bereikt.
Er zijn twee dingen op deze wereld die niet oneindig zijn, namelijk grondstoffen en tijd. De meeste ondernemers zijn als geen ander ontzettend goed in het fout spenderen van hun tijd. Lori Greiner (bekend van onder andere Sharktank) zei ooit: “Ondernemers zijn mensen die 80 uur in de week voor zichzelf werken om maar geen 40 uur voor een baas te hoeven werken.”
Spijt van tijd
Even terug naar de film ‘In time’, waarin de tijd letterlijk dringt voor de hoofdrolspelers. Wanneer je tijd op is, sterf je direct. In de film weet iedereen exact hoeveel tijd ze nog hebben totdat ze sterven, in het echte leven weten we dat gelukkig niet.
Het is onmogelijk te weten hoeveel tijd je nog hebt om het leven te leven dat je graag wilt leven. Om lekker op vakantie te gaan, een avondje door te zakken met vrienden, tijd doorbrengen met de mensen om wie je geeft en verhalen creëren die je later kunt vertellen. Tijd is zo ontzettend belangrijk, vele malen belangrijker dan geld. Wanneer je tijd aan het opraken is, begrijp je vaak pas hoe kostbaar dat het is.
Ik heb nog nooit gehoord dat iemand op zijn sterfbed spijt had van al het geld dat hij niet heeft verdiend in zijn leven. Vrijwel iedereen heeft spijt van dingen die ze niet hebben gedaan en wel hadden willen doen. Ze hadden zo graag die ene leuke jongen mee uit willen vragen, of dat ene leuke meisje. Ze hadden graag nog eens herinneringen op willen halen in hun ouderlijk huis. Ze hadden graag nog één keer willen knuffelen met hun (klein)kinderen, met hun geliefde en nog één keer willen huilen van het lachen.
Geld is een middel naar vrijheid
Geld is niet belangrijk. Geld is een middel om vrijheid te kunnen krijgen. Vrijheid om te kunnen doen wat je wilt, met wie je wilt en ook waar en wanneer je maar wilt. Je kunt niet méér tijd kopen dan je is gegeven, maar je kunt wel besluiten om meer genot uit je tijd te halen.
In zijn boek ‘In de ban van de ring’, beschrijft schrijver J.R.R Tolkien een gesprek tussen de Hobbit Frodo en tovenaar Gandalf. Frodo is een hobbit, een wezen dat op mensen lijkt, maar gemiddeld gezien de lengte bereikt van ongeveer één meter. Een hobbit woont in een soort van utopische samenleving waar ze het kwaad niet kennen en door een samenloop van omstandigheden zit hobbit Frodo ineens middenin een strijd die het lot beslist van de wereld waarin zij leven, alsof je je kind van 10 jaar oud richting een oorlogsgebied stuurt om de wereld van de ondergang te redden.
“Ik zou willen dat het niet in mijn tijd was gebeurd,” zei Frodo.
“Ik ook,” zei Gandalf, “En dit geldt voor iedereen die in zulke tijden heeft geleefd. Maar die beslissing kunnen wij niet maken. We kunnen alleen besluiten wat we doen met de tijd die ons wordt gegeven.”.
Waar doe je het allemaal voor?
Pak eens een pen en een vel papier erbij en maak eens een bucketlist. Een lijstje met dingen die je altijd al hebt willen doen, maar nog nooit hebt gedaan. Of dingen die je graag nog eens zou willen doen. Wat voor wensen heb je nog?
Schrijf eens 5 dingen op die je belangrijk vind. 5 dingen waarvoor je het eigenlijk allemaal doet. Misschien wil je wel een keer parachute springen? Zwemmen met dolfijnen? De marathon van New York lopen? Misschien wil je iets kleiners en simpelweg meer tijd doorbrengen met de mensen van wie je houdt? Dit zouden de 5 redenen moeten zijn waarvoor je al die tijd en energie in je bedrijf steekt. Niet leven om te kunnen werken, maar werken om echt, maar dan ook echt te kunnen leven.
Moraal van het verhaal is dat tijd je meest kostbare goed is. Je kunt niet meer tijd kopen dan je hebt. Wat je wel kunt doen is goed met je tijd omgaan, het juist indelen en geen tijd besteden aan zaken die eigenlijk niks opleveren. Verkoop daarom ook nooit je tijd. Wanneer je je tijd verkoopt zit er ontzettend snel een maximum aan wat je kunt verdienen.
Uurtje/factuurtje
Werken op basis van uurtje/factuurtje is veruit het meest gebruikte verdienmodel bij coaches en consultants. Vaak verwerk je het aantal uren dat je verwacht te gaan werken in een voorstel voor de klant. Het aantal uren dat je denkt kwijt te zijn, vermenigvuldig je met je uurtarief.
Het komt ook voor dat er met de klant wordt afgesproken dat achteraf de gewerkt uren in rekening worden gebracht. Het grote voordelen van werken op basis van uurtje/factuurtje is de eenvoud van het verdienmodel. Je werkt een uur, je factureert een uur. Het grootste nadeel is het gebrek aan schaalbaarheid. Je kunt het uur dat je werkt immers maar één keer verkopen aan je klant.
Schaalbaarheid met een hybride verdienmodel
Ik wil niet direct zeggen dat werken op basis van uurtje/factuurtje slecht is, maar wat mij betreft wegen de voordelen niet op tegen de nadelen. Veel verdienen staat bij dit verdienmodel gelijk aan veel werken. Natuurlijk kan je uurtarief omhoog, maar ook hier zit een maximum aan.
Het beste verdienmodel voor een coach of consultant is wat mij betreft dan ook een hybride verdienmodel. Een haast perfecte combinatie tussen drie verschillende verdienmodellen, waarmee je meer mensen kunt helpen, meer kunt verdienen en meer vrijheid voor jezelf kunt creëren.
Verdienmodel 1: Eén-op-één traject
Exclusieve coaching, zou je ook één-op-één coaching kunnen noemen. Je werkt een vaste periode, binnen afgesproken (tijds)kaders samen met één klant die je helpt met je expertise. In tegenstelling tot uurtje/factuurtje reken je geen bedrag per uur, maar werk je met een vast bedrag.
Natuurlijk is alles terug te rekenen tot een tarief dat je per uur rekent, maar je gaat met dit model niet per uur factureren. Bij dit verdienmodel werk je jouw expertise uit tot een traject dat je samen met je klant gaat doorlopen. Dit zou bijvoorbeeld een 10 stappenplan kunnen zijn, waarbij je je klant helpt om in 10 sessies van 3 uur je klant helpt het gewenste resultaat te boeken.
Het hele traject verkoop je als een onweerstaanbaar pakket, waarbij het resultaat leidend is. Want wat is nu het grootste probleem dat je klant heeft, hoe kun jij je klant hiermee helpen en welk resultaat gaat dit opleveren?
Zodra je het antwoord op deze vragen weet, ben je klaar om je één-op-één traject te gaan vormgeven.
Verdienmodel 2: Het groepsprogramma
Een groepsprogramma is vaak een vastomlijnd programma waarbij je tegelijk een (kleine) groep klanten helpt. Een goed voorbeeld hiervan zijn de groepslessen die een sportschool aanbiedt, waarbij het voor de instructeur niet uitmaakt of hij de spinningles aan één persoon, of aan 10 personen geeft.
Dit verdienmodel sluit uitstekend aan op iedere coaching business, mits de doelen en uitdagingen van je klanten raakvlakken met elkaar hebben. Ik zal je ook een voorbeeld geven van wat ik hiermee bedoel.
Als voedingsdeskundige help je mensen om een gezonde balans in voeding te vinden. Maar mensen die af willen vallen, hebben een andere aanpak nodig dan mensen die willen aankomen. Wanneer je deze mensen samen in een groep zet, zul je nooit de waarde kunnen, leveren die je levert als je er twee aparte groepen van maakt. Zolang de sessie over afvallen gaat, zet je iemand die wil aankomen immers buitenspel. Het is daarom belangrijk vooraf goed te bepalen welke mensen je bij elkaar in een groep wilt zetten.
Bij een groepsprogramma is het grote voordeel voor je klanten, dat ze de investering voor jouw hulp en expertise delen met andere, gelijkgestemde klanten. Waar bij je één-op-één traject je klant je exclusieve aandacht krijgt, zal deze in een groepsprogramma door de groep gedeeld worden. Het nadeel van het delen van je aandacht wordt voor een gedeelte opgeheven door het voordeel van de waarde die deelnemers aan elkaar kunnen toevoegen.
Het grote voordeel voor jou is dat je met een groepsprogramma een hefboomeffect creëert en dit de eerste stap is naar een schaalbaar bedrijf.
Stel je eens voor dat je in een één-op-één traject een investering vraagt van 25.000 euro. Hierbij heb je dus één klant die je 25.000 euro betaalt voor jouw exclusieve aandacht.
Verkoop nu eens hetzelfde traject aan een groep van 6 personen, waarbij iedere persoon 10.000 euro betaalt voor deelname aan je traject. Dit resulteert in ruim tweemaal zoveel inkomsten als bij je één-op-één traject, terwijl je er niet tweemaal zoveel tijd in hoeft te stoppen.
Verdienmodel 3: Het online programma
Een online programma betekent dat je je kennis deelt en je klanten helpt middels een (vaak) vooraf gemaakt traject. In de meeste gevallen is dit een trainingsprogramma dat je klanten online in hun eigen tijd kunnen volgen.
Een online programma kent één groot nadeel ten opzichte van een live programma. Dat is namelijk dat je niet de begeleiding kunt bieden die je wellicht zou willen bieden. Hier staat tegenover dat het online programma een aantal grote voordelen met zich meebrengt.
Het eerste grote voordeel is dat je je online programma slechts één keer hoeft te maken. Ik moet er wel bij vermelden dat je het programma na een tijd wellicht een kleine update moet geven (tijden veranderen nu eenmaal) maar nadat je je programma hebt afgerond, heb je er in principe geen omkijken meer naar. Iedere klant die je programma koopt, kan je programma volgen zonder jouw intensieve begeleiding.
Dit brengt ons ook meteen bij het tweede grote voordeel. Dat is namelijk dat je oneindig veel klanten kunt bedienen met je online programma, simpelweg omdat tijd en afstand geen issue meer vormen. Iemand uit Groningen kan makkelijk het programma volgen van een expert uit Maastricht. Reizen is immers niet aan de orde. Wanneer je je programma in het Engels maakt, neem je ook de taalbarrière weg en wordt je doelgroep ineens een stuk groter.
Met een online programma is er haast geen grens in het aantal klanten dat je kunt bedienen, waardoor je natuurlijk ultiem kunt opschalen.
Conclusie
Het beste verdienmodel voor coaches en consultants is een hybride verdienmodel waarbij je je klanten een één-op-één traject, een groepsprogramma en een online programma kunt aanbieden.
Een juiste balans tussen deze drie verdienmodellen, zorgt ervoor dat je meer klanten kunt helpen, meer kunt verdienen en bovendien ook meer vrijheid krijgt, omdat je inkomsten los komen te staan van de tijd en energie die je in je bedrijf steekt.