De 4 W’s van een doelgerichte marketingplanning

Het Nederlandse biermerk Heineken staat wereldwijd bekend om hun slim en doordachte marketingcampagnes. Of je het een lekker biertje vindt is natuurlijk een kwestie van smaak. Ze maken echter wel hele goede reclames.

 

Heineken in de ruimte

Een aantal jaar geleden toonde Heineken een nieuwe reclame waar een schijnbaar Nederlands ruimtevaart team op zoek gaat naar leven op een andere planeet. We zien dat het team, op een locatie in Finland een ruimtesonde de atmosfeer van een onbekende planeet binnen ziet gaan. De ruimtesonde maakt een landing en het duurt niet lang voordat er beeld is. Iedereen blij, de landing is immers geslaagd. We zien een marsrover achtig wagentje uit de sonde komen terwijl één van de teamleden zegt: “If there is life, the Dutch will find it”.

Ondertussen is een ander teamlid druk bezig het wagentje te manoeuvreren. Hij laat het wagentje stoppen en met zijn joystick begint hij het wagentje druk uit te bouwen tot een bar met tap. Terwijl iedereen verbaasd staat te kijken wat er gebeurd, tapt de man ook nog een biertje uit de zojuist gebouwde tap, zet deze neer op de bar en zegt: “Now we will wait”. De Heineken neon reclame boven de bar begint te schijnen en men verwacht dat het buitenaardse leven vanzelf afkomt op dat heerlijke heldere vers getapte glas Heineken.

 

Marketing zoals het niet moet

Ondanks dat dit natuurlijk een erg goed bedacht reclamefilmpje is laat Heineken wel een klein beetje zien hoe het niet moet. Ze beginnen ergens een bedrijf, stallen hun product uit en gaan dan af zitten wachten tot de klanten komen. Als je niet laat weten dat je er bent, hoe kunnen klanten je dan vinden? Dat is waar marketing je bij kan helpen. De video waar ik het over heb is hier te vinden: https://goo.gl/frPd4g

 

Wat is dan marketing?

Volgens Wikipedia is marketing de som van alle activiteiten dat een bedrijf doet om de verkoop van producten of diensten te bevorderen. Kortgezegd zou je kunnen stellen dat marketing bestaat uit het vinden en binden van klanten. Marketing is het antwoord op de vragen:

  1. Hoe krijgen we meer klanten?
  2. Hoe kunnen we klanten beter aan ons binden?

Dit zijn twee vragen die allebei invloed hebben op het resultaat van je onderneming. Ondanks dat ze met elkaar te maken hebben staan ze ook ver van elkaar af. Al kan het beter binden van klanten ervoor zorgen dat het krijgen van meer klanten makkelijker wordt.

 

Associaties met merken

Ik vind het mooi dat als je tegen mensen zegt: “Dat zeg ik…” Dat er een grote kans bestaat dat ze denken aan de Gamma. Of dat je bij het restaurant met de grote gele M meteen weet dat het om Mcdonald’s gaat.

Ik vind het interessant dat wanneer je een laptop van 500 euro koopt bij Bol.com, Bol je ook vraagt of je ook een muis nodig hebt. Ze weten immers dat mensen die bepaalde producten kopen, ook eerder geneigd zijn aanverwante producten te kopen. Wanneer je 500 euro uitgeeft aan een laptop, is de kans immers groot dat je ook wel 20 euro uit wilt geven aan een nieuwe muis.

Door dit te doen zorgt Bol ervoor dat je niet 500 euro bij het bedrijf besteed, maar 520 euro.

 

Slimme marketing van Shell

Een aantal jaren geleden is Shell begonnen met het aanbieden van een dagactie aan elke kopende klant van elk tankstation. De vraag of je bij het afrekenen gebruik wilt maken van de aanbieding van bijvoorbeeld 2 pakjes kauwgum van een euro.

Ondanks dat het misschien een beetje irritant kan zijn voor sommige klanten, kan ik de genialiteit van de eenvoud van dit idee zo ontzettend waarderen.   Shell heeft ongeveer 20% marktaandeel in Nederland.

Dagelijks komen er 1,2 miljoen mensen bij een tankstation binnen. Dit betekent dat er dagelijks zo’n 240.000 mensen bij Shell tanken. Stel dat van die 240.000 mensen, 1% gebruik maakt van de aanbieding van 1 euro, dan komt dat neer op 2.400 euro extra omzet per dag. Dat is 876.000 euro extra omzet per jaar.

Dus als gemiddeld 1% van de klanten dat aangeboden pakje kauwgum koopt, verdient shell bijna een miljoen euro extra. Wat zou het resultaat dan zijn wanneer 2% van de klanten ook gebruik maakt van de aanbieding? Alleen maar door te vragen, wil je gebruik maken van de aanbieding?

Dan denk ik echt: “goh dat is toch wel echt slim bedacht.” Het is toch prachtig om te zien dat mensen bij Shell hebben nagedacht over hoe ze de omzet per klant kunnen verhogen en dat de oplossing zo simpel en effectief blijkt te zijn.

Zij hebben zich in eerste instantie waarschijnlijk afgevraagd wat de gemiddelde omzet per klant is. Vervolgens hebben ze bepaald hoeveel ze gemiddeld per klant zouden willen omzetten en hebben ze bedacht hoe ze dat zouden gaan doen.

Marketing is dus simpelweg het in kaart brengen van hoe je er nu voor staat, het beantwoorden van de vraag hoe je er over een bepaalde periode voor zou willen staan en alles dat je gaat doen om dit te behalen.

 

Ad hoc marketing

Marketing is nog steeds voor veel ondernemers iets dat er voornamelijk bij gedaan wordt. Voornamelijk ad-hoc en het liefst even snel wanneer de nood het hoogst is. Vaak krijg je een externe trigger dat ervoor zorgt dat je tussen je werk door even snel wat in elkaar zet dat gedeeld kan worden met je doelgroep. Hoe vaak ik niet bij bedrijven de vraag heb horen vallen of iemand nog ergens een advertentie heeft liggen van de vorige keer, die gebruikt kan worden voor een bepaalde campagne.

Het is een oud gezegde dat als je faalt met plannen, je plant om te falen. Dit gezegde heeft bij uitstek betrekking op marketing. Zonder een goed plan, zul je nooit structuur krijgen in je marketingactiviteiten en zonder structuur is het ontzettend lastig je te houden aan de werkzaamheden die komen kijken bij het goed uitvoeren van marketingcampagnes.

Wellicht ben je dit bij jezelf ook al een keer tegengekomen? Ik heb dit althans zelf ook al een paar keer meegemaakt. Regelmatig zag ik campagnes op social media voorbij komen van andere ondernemers. Ze kregen likes, reacties en haalde een enorme stroom aan leads binnen. Telkens wanneer ik dat zag, wilde ik dat ook. Ik ging snel aan de slag met het opzetten van een campagne en wilde hier ook snel resultaat mee boeken.

Wat ik vergat was dat het plan dat erachter zat niet klopte. Sterker nog, er was helemaal geen plan. Het resultaat was dat ik wel een paar leads binnen haalde, maar niet het resultaat waar ik naar op zoek was.

 

Mijn vier W’s van een succesvolle marketingplanning

Ken je het gezegde: “Een goed begin is al de helft?” Dat klopt natuurlijk als een bus. Wanneer je op de juiste manier begint zal dat een kickstart geven voor de rest van van je campagne. Daarom is het zo ontzettend belangrijk eerst alles goed in kaart te brengen, alvorens je gaat uitvoeren.

Om de basis te leggen voor een goed plan begin ik altijd bij de 4 W’s van marketing. De Wat, Welke, Wanneer en Wie.

  1. Wat wil je bereiken
  2. Welke middelen ga je inzetten om je wat te bereiken
  3. Wanneer ga je welke middelen inzetten om je wat te bereiken
  4. Wie gaat wanneer welke middelen inzetten om je wat te bereiken

Zodra je weet wat je wilt gaan bereiken heb je de eerste stap al gezet. Door op te schrijven wat je wilt gaan bereiken zet je immers de stip aan de horizon, het eindpunt van je reis. Want dat is wat je doel is.

Op het moment dat je weet wat je wilt bereiken, kun je voor jezelf gaan uitzoeken welke middelen je in kunt gaan zetten. Middelen die je gaan helpen je doel te bereiken.

 

Wensmarketing

De Franse schrijver en dichter, Antoine de Saint-Exupery, schreef ooit dat een doel zonder plan een wens is. Aangezien we niet 3 keer over een lamp kunnen wrijven, waarna er een geest verschijnt die al onze wensen in vervulling laat gaan, moeten we een plan maken om onze doelen te bereiken.

Een belangrijke stap om je doel te behalen is dus om alle middelen die je in gaat zetten, te verwerken in een planning. Zodra je alles in een planning hebt staan weet je precies wat er op welk moment gedaan moet worden. Het zorgt ervoor dat je niet steeds weer hoeft na te denken over wat er moet gebeuren. Dit heb je immers al gedaan en is terug te vinden in de planning.

Hoe makkelijk kun je het jezelf maken? Je hoeft het nu alleen nog maar uit te voeren.

De laatste van de 4 W’s is die van Wie. Wie gaat je marketingtaken uitvoeren? Wanneer je een marketeer in dienst hebt, kan die persoon natuurlijk alle marketingtaken uit voeren. Wanneer je dit niet hebt, kun je 2 dingen doen. Je kunt het zelf doen of je kunt je marketing uitbesteden.

 

Marketing uitbesteden of zelf doen

Beide kent voor- en nadelen. Wanneer je marketing gaat uitbesteden stelt dit je in staat je zelf bezig te houden met je eigen werkzaamheden. Het grote voordeel voor de ondernemer is dat iemand dan alles uit handen neemt. Op vaste momenten zitten je dan vaak bij elkaar om de voortgang te bespreken. De ondernemer wordt volledig ontzorgt.

Wanneer je marketing gaat uitbesteden heb je alle expertise onder één dak en heb je 100% structuur doordat een expert de marketing voor je uitvoert.

Wanneer je zelf met marketing aan de slag gaat heb je één groot voordeel. Jij kent je bedrijf het allerbeste en weet dus precies wat je kunt betekenen voor klanten. Het nadeel is vaak dat het kan ontbreken aan specifieke kennis en dat er niet altijd evenveel tijd is om zelf je marketingcampagnes uit te voeren. Dit maakt dat structuur inbouwen lastig is.

Ik merk zelf dat het voor een ondernemer de beste uitkomst zou zijn als je zelf aan de slag kunt gaan met je marketing, maar wel een stok achter de deur hebt wanneer je wat hulp kunnen gebruiken. Iemand die je vertelt hoe je bepaalde zaken aan moet pakken.

Hoe krijg je bijvoorbeeld het beste resultaat uit een betaalde facebook advertentie? Hoe kun je een mail automation campagne opzetten, zodat klanten automatisch mails van je krijgen? Hoe kun je je homepage verbeteren?

Wanneer je je laat coachen door een marketingexpert, kun je je precies laten vertellen wat je moet doen, hoe je het moet doen en wanneer je het moet doen. Je hoeft het alleen maar zelf uit te voeren.

Ik zou daarom altijd zeggen, dat wanneer je zelf je marketing wilt uitvoeren, je ervoor moet zorgen dat je iemand hebt, die je helpt er het maximale uit te halen.

 

Een inzicht

Ondernemerscoach Theo Moorman van Theo Moorman bewuster ondernemen, gaf mij ooit een inzicht die ik niet snel zou vergeten. Hij stelde mij de vraag waarom alle topsporters een coach hebben en veel ondernemers niet?

Dat is natuurlijk een super interessante vraag. Met alleen talent kom je er immers niet. Je hele leven constant hard werken is niet voor iedereen weggelegd. Het is juist veel beter om slimmer te gaan werken dan voorheen. Alleen dan kun je jezelf verbeteren en meer resultaat behalen.

Volgens Albert Einstein is de definitie van waanzin het steeds hetzelfde doen en andere resultaten verwachten, ofwel als je doet wat je deed dan krijg je wat je kreeg. Wanneer je iemand hebt die je coacht, heb je altijd een onafhankelijke sparringpartner, met verstand van zaken die je de juiste richting op kan sturen. Alleen dan kun je het succes halen waar je zelf zo hard voor werkt.

 

Waar zou je willen staan?

Schrijf voor jezelf eens op hoe je bedrijf er nu voor staat, je huidige situatie. Waar gaat voor je de meeste tijd in zitten? Wat zijn je uitdagingen op het moment? Wat vind je leuk om te doen en waar krijg je op het moment stress van?

Schrijf daarna je toekomstige situatie op. Het bedrijf van je dromen, met het resultaat dat daarbij hoort. Je mag alles opschrijven wat je wilt, niets is immers fout. Het wordt tenslotte het bedrijf dat jij over 3 jaar, een jaar of misschien wel een half jaar gaat bereiken. Wat voor klanten heb je? Waar houd je je mee bezig? Wat zijn je successen en wat voor bedrijfsresultaat zou je graag willen behalen?

Kun je je een voorstelling maken van dit bedrijf? Jouw bedrijf? Hoe meer structuur je straks hebt in je marketing, hoe makkelijker het voor je wordt die klanten aan je te binden die horen bij het bedrijf dat jij graag wilt. Jij bepaald je eigen succes. Ben je er klaar voor? Mooi! Dan kunnen we stoppen met het een droom noemen en beginnen met het een plan te noemen.

Lees meer van mijn blogs

Ben jij een consultant met een rode lap op je site?

Ben jij een consultant met een rode lap op je site?Ik heb een hekel aan stiervechten. Ik snap gewoon niet waarom je met duizenden mensen in een stadion gaat zitten kijken naar een dier dat totaal...

Lees hoe je als coach of consultant hoger in Google kunt komen

Lees hoe je als coach of consultant hoger in Google kunt komenHeb jij een coachingsbedrijf, train je je klanten of geef je ze advies vanuit je consultancy bureau? Is je website je online...

Waarom iedere coach en consultant moet stoppen met uurtje/factuurtje

Waarom iedere coach en consultant moet stoppen met uurtje/factuurtjeBen jij coach, trainer of consultant en heb je een super methode ontwikkeld waarmee je jouw klanten echt kunt helpen? Stop dan...

De 4 W’s van een doelgerichte marketingplanning die iedere coach, trainer of consultant moet kennen

De 4 W's van een doelgerichte marketingplanningHet Nederlandse biermerk Heineken staat wereldwijd bekend om hun slim en doordachte marketingcampagnes. Of je het een lekker biertje vindt is...

10 redenen waarom muziek op de werkvloer je productiever maakt

10 redenen waarom muziek op de werkvloer je productiever maaktWist je dat er in 35% van de bedrijven waar muziek wordt gedraaid, popmuziek het favoriete genre is. Klassieke muziek wordt in 7% van de...

5 lessen die ondernemers kunnen leren van The profit

5 lessen die iedere coach kan leren van The profitIk kijk altijd erg graag naar the Profit. In dit programma gaat Marcus Lemonis op bezoek bij ondernemers die hulp kunnen gebruiken met het managen...

Cheatsheet voor contentmarketing ideeën

Cheatsheet voor contentmarketing ideeënEen goede content marketing strategie valt of staat bij de uitvoering ervan. Je kunt ontzettend lang hele mooie plannen bedenken, maar op het moment dat je het...

Wat voor verdienmodellen zijn er en welke past bij mij

Wat voor verdienmodellen zijn er en welke past bij mijEen verdienmodel geeft de manier aan waarop een bedrijf geld verdient. Voor verschillende bedrijfstakken werken verschillende verdienmodellen...

Suspect, lead, prospect, klant en ambassadeur

Download mijn E-book!Heb je mijn ebook al? Wil je meer zekerheid over je inkomsten? Neem dan de eerste stap en lees mijn ebook: De 9 zekerheden voor Continu Klanten.Suspect, lead, prospect, klant en...

Doe jij aan marketing of aan sprinketing?

Doe je aan marketing of aan sprinketing? Ik geef toe, ik houd erg van een goed potje Risk. Regelmatig speel ik dan ook met vrienden, die tijdens het potje even vijanden zijn. Al zijn sommige dat...

Download mijn ebook

In 8 stappen naar Continu Klanten

Voor coaches, trainers en consultants

Download mijn ebook

In 8 stappen naar Continu Klanten

Voor coaches, trainers en consultants

Download mijn ebook

In 8 stappen naar Continu Klanten

Voor coaches, trainers en consultants